韩磊
文
我今天和大家分享的内容，从影响和对策两个方面来阐述，具体地说，就是一个影响和三个对策。
影响方面，我会从量化和质化两个维度进行定量和定型分析；对策方面，我总结了三大战役，价格保卫战，效率比拼战和品牌升级战，主要侧重于复工以后，怎么干。
关于疫情对酒类行业的影响，我只有一个核心观点，就是阶段性影响明显，中长期影响有限。
除非是疫情再度蔓延，像年非典一样，持续到6月底，才完全解除。目前来看，这是小概率事件。那么，什么叫阶段性影响明显，量化来看，大概是30%到50%之间，这个30%，不是主观推断，是我们从2月1号开始，就安排项目组和全国服务的酒厂负责人进行对接，安排全体业务人员进行电话拜访，进行社会库存摸排，经过汇总后得出的结论。
大家都知道，酒类产品有较为明显的季节性，一般我们做年度任务分解的时候，都会用到一个的法则，简单讲就是，中秋业绩占全年30%左右，春节业绩占全年的40%，剩下6个月的淡季，差不多还能贡献30%的业绩……如果，春节的销量占比按全年的40%来折算，这次疫情损失掉的销量，差不多是占到全年业绩的12%，也就是40%的30%，如果是50%的业绩贡献率占比，就是损失掉15%左右。这或许也是疫情后，需要做经销商及业务人员考核指标调整的一个参考数字。
然后，从质化层面来看，我们分消费场景、消费档位、渠道分布和对酒水品类的影响几个方面来做一下针对性的分析。
1.聚饮场景丢失。宴席宴会场景丢失是比较明确的，因为餐饮关门和宴席延期和退订是比较普遍的，而礼品和自饮场景影响不大，当然，其中，大众礼品受到影响还是比较明显的，因为走亲访友被阻断了，以前是节前集中采购，现在的私家车保有量已经相当高了，交通也非常便利，所以，基本上随机性购买比较多，走到哪里买到哪里。
2.消费档位分析。高端和低端受影响较小，基本上属于刚需群体，之前我也多次阐述过，白酒行业永远死不掉的两头，全国名酒和地产品牌；次高端部分受限，-的中高端受影响 ，这个档位的消费人群最为密集，消费场景最为丰富，但是，不同区域，受影响的程度是不一样的，县乡市场可能会波及到50-元档位，属于当地大众宴席和聚饮的主流，不过，疫情过后，大概率会有一些补偿性消费来补充。
3.渠道分布。渠道层级越长，受影响越大，越短，影响越小，否则，你都不知道你的库存堰塞湖究竟在哪个环节，如何疏通。具体来看，大型餐饮和宴席酒店都是致命性打击，年夜饭退订，宴席宴会退订，要知道，年夜饭和宴席宴会是大型餐饮主要的盈利来源，在城市和社区没有封闭之前，都跑去社区门口，摆摊设点，低价甩卖菜品和冻品，开始自救。所以，对于酒商来说，疫情过后，我们如何来重新构建餐饮网络，首当其冲，退货，停业转让等现象都有可能会发生。烟酒店库存如何消化，开单未提，预付未提，至少会影响到第二季度，甚至到中秋才能缓解，选择保量还是保价，考虑清楚，酒商得准确掌握进销存数据，联合厂家，实施单店单策的帮扶措施。KA卖场，影响有限，作为民生保障工程，绝大部分都在正常营业，只是客流量减少，肯定会影响一部分，但是，对于酒企来说，大部分把卖场渠道当做价格标杆和形象展示，所以，业绩贡献率有限，但是，对于专门运作KA渠道的经销商影响肯定也是不小的，随着消费升级，卖场酒水元以下盒装白酒本身就有一个非常明显的下滑趋势。元和元单支以上成为主战场，名酒保真消费和当地畅销品牌节庆一站式购齐的便利性采购还是会正常购买的。
对酒水品类影响的判断，从大品类上看，行业里的大部分人都认为，白酒影响 ，葡萄酒、*酒、保健酒影响有限。为什么呢？就是因为他们健康吗？有保健功能？还是因为保健酒市占率较低， 值损失较小呢？其实，我个人的认知，可能和行业里有些差异，我认为消费节点重合，推广渠道重合，人群缺失，场景缺失，怎么可能不受影响呢？为什么受到的影响就要小很多呢？据此推断出消费者会向葡萄酒、*酒和保健酒去转移，我觉得有些主观。所以，我觉得，阶段性疫情不会改变整个行业大的发展趋势，消费升级，酱酒风口，品牌集中度越来越高，等等，这些都是既定的发展趋势，不可逆的。具体地从白酒品类看，酱酒对于高端浓香的威胁，清香对于低端浓香的收割，多香型对于浓香的板块性替代消费趋势依然会继续，优质产区，名优品牌，高品质酱酒、高线光瓶、次高端市场等迎合健康和消费升级趋势的，依然会很好，喝少喝好，还是大趋势。
说了这么多影响，接下来，我说一下疫情后具体的应对策略，疫情期间，该干什么，我们谏策咨询给出了两份营销工作指南，分别推送给了我们服务的项目客户，也在酒类专业媒体上发表了，想必群里酒企和酒商，也可能已经看到了，在这里不做赘述，下面，我来详细阐述一下疫情后，酒企酒商怎么干？如何快速启动市场？总结起来，三大战“疫”，价格保卫战，效率比拼战和品牌升级战。
价格保卫战
元宵节，飞天茅台一批价已经到了2，普五也到了，15年飞天也落到了0元以内，国窖想突破0元很难，青花郎、内参等名酒，虽然在元旦之前都相继发布了涨价通告，但目前来看，涨起来的难度还是比较大的，连续涨价的现象肯定是很难再出现了。所以，我想给酒企酒商 建议是，疫情结束后，不能为了消化渠道库存，盲目地进行市场投入，尤其是随量的投入，尤其是市场管控能力较弱的酒企，具体的助销比例，建议围绕市场实际成交价来拿捏，根本上讲，就是寻求量和价的平衡。
主力产品的价格体系稳定，是重中之重。要做好渠道库存及社会库存的详细摸排，结合新年度的营销规划，来合理调整经销商和业务团队的考核指标和奖惩比例，否则，将影响到经销体系和业务体系的稳定性。这是给酒企的建议，那么，针对酒商，也需要积极调研，主动沟通，充分结合上下游的意见，成立价格联盟，不能相互拆台，以求自保；实时监控下游零售大户和核心团购户的低价倾销的行为，快速反应，积极沟通；发展线上业务，业内成为网商，也不能以牺牲价格来换取线上短期销量，否则，即便有报复性消费，你也分享不了这块蛋糕。
效率比拼战
我总结了四个方面：
1.与竞品抢宴席。宴席延期举办是大概率，一切从简，直接取消是小概率，那么，我们就需要安排业务人员和宴席联盟店和团购商们主动沟通，制定宴席联合抢夺专案，比如，预定有礼，分享有礼，积攒有礼，拼团有礼，但是，不建议大包大揽，一定要搞异业联盟。之前，可能搞不起来，不愿意搞，因为，宴席配套的上下游供应链都很火爆，现在可能不一样了，因为，宴席退订和延期举办，影响的不仅是酒厂和酒店，本来准备去厦门去海南拍婚纱照的，本来准备度蜜月的，去不了了，旅行社受到的冲击和影响也是最直接的，所以，恰恰是一个好的机会，和宴席酒店联合制定宴席套餐，帮助引流，和旅行社联合策划主题新颖的蜜月游主题促销，等等。
2.与渠道强结盟。疫情来临后，全国大中型酒企都开展了形式各样的社会公益和品牌公益措施，据云酒头条统计，截止2月14号，全国有超过0家酒企包括个人进行了爱心捐赠，累计捐款12亿元+，还有不计其数的物资。因此，个人建议，我们酒商也要学习酒企，不在乎捐钱还是捐物，也不在乎捐多捐少，量力而行就好，但不能等待观望，要积极行动起来。
a,得有一个类似于致商户的一封信。定点推送一下，或者保持一个电话沟通，及时了解零售商户或团购单位的实际库存消化情况，了解彼此的心态变化；
b,根据实际情况，赠送一些防护用品，什么时候都不晚，复工之后都有需求，前天我还在群里看到一个温州市*府要求各单位填写的企业（单位）医疗物资储备清册（样表），要求统一报备的，有口罩，测温计，消*液，消*喷雾器，消*柜，废弃口罩收集专用桶等。
c,要根据自身情况，给予一定的金融和信贷方面的支持，调换货承诺，活动*策延期执行，或者，按实际完成坎级，同比例兑付等等一些*策上的宽松和人性化的考量，以解除零售户的一些售后顾虑，任何一位经销商，都不想因此，丢失网络，这些商户都是多年积累起来的，从根本上看，各位酒商是靠网络生存的，只要有足够多的铁杆客户跟着你，经营任何品牌和产品，都有机会东山再起。
3.与团队大比武。大部分人都提到了，也想到了要做团队的培训，我也充分认同，按惯例，开年期间，大部分酒企都会组织专题学习和培训，但是，我觉得在培训上还要再加个码，往深入了做，以知识输出为评判标准，我们培训就是为了最终的转化，否则，就是自娱自乐，给员工找点事情做，打发时间而已，就像昨天酒仙网的郝总说的一样，他们公司员工培训，必须要考试，量化评估，否则，就躺被窝里听你讲课。具体来说，有5点建议：
a.分层分级培训，不能大一统，图方便，受众匹配度很重要；
b.培训新知识，相对来说，
