在市场竞争日趋激烈的当下，各类竞品正在以各种形式抢占终端资源，对于各区域市场如何主动作为，在终端中抢占先机；如何勇于创新，深耕县级市场寻求增量，显得尤为重要和紧迫。
经销商是市场运作主体，面对市场竞争，除了理性分析，更需要付诸实践去捍卫终端阵地，真正将“守土有责、守土尽责”的口号落到实处。苏州市场经销商蒋总在主动作为以及县级市场运作管理方面具有较强的借鉴意义，现整理分享如下：
一、审时度势，主动作为
1、强化终端阵地。蒋总对于市场一线的发展现状，时刻保持高度的敏感度。蒋总认为“现场一定有神灵”，通过与终端访谈，了解哪些氛围形式客户满意度较高，而后迅速组织团队进行了系统的调研与评估， 安排人员组织落实。通过自主投入制作了一批批可视化氛围，既确保了良好的执行效果，又获得了终端客户的认可。据统计，苏州市场氛围布置率达60%以上。
2、信息化管理，实时高效。信息化管理是顺应时代步伐的重要体现，蒋总结合自身经营品牌的实际需求，开发购买了专业版“钉钉”APP。在该平台上，实现了工作信息化、流程化；检核公开化、透明化。与此同时，蒋总表示各片区每月均会检核一次，团队中每人的月度绩效直接与本月各自区域的检核结果挂钩。检核结果 时间推送至负责人手机端，内部人员可以实时共享，持续提高了团队对于终端的动手能力，同时也进一步加强了公司运营绩效。
3、整合资源，品牌造势。阳澄湖位于苏州城东北五公里，跨吴县和昆山县。东依上海，西临苏州，与上海虹桥机场相距仅半小时车程。为充分整合螃蟹特产资源，打造“吃螃蟹，品劲酒”的消费场景，蒋总充分整合资源，完成了湖鲜一条街的劲酒进场工作，同时，通过发布户外广告、制作手提袋、开展品鉴会等方式，在当地培育了一批忠诚消费者，引导消费者通过自媒体进行转发，实现了品牌传播的二次发酵。
二、规范管理，深耕县乡
1、渠道管理方面。蒋总与各级渠道商保持良好的合作关系，终端及销售商满意度较高。蒋总认为，管理销售商需要讲究方式方法，双方的关系应该是互相平等、尊重、配合，不能蛮干，更不能当“老好人”。把销售商当成朋友处，做到将心比心，就事论事，做的不好，可以红着脸考核，做的好可以请他们吃饭喝酒。蒋总表示，“作为经销商应该秉承“以德服人”的管理理念，凡是要求销售商干的事情，自己先带头干，干的好了有效果了，销售商才会愿意跟着你干，如此反复几次，以后的决策销售商才会逐渐主动配合起来。”
2、费用分摊方面。蒋总认为，县级市场发展空间较大，投入应优先向县乡市场倾斜，务必在劲酒最薄弱的区域，聚焦精力、人力，整合一切资源狠抓终端基础工作和消费培育，进一步深挖市场增量。销售商作为县级市场的主体，更应该充分整合资源，积极进行自主投入。投入不是根本目的，目的是在保障销售商有盈利空间的基础上，提高他们的主体意识，充分发挥销售商的主观能动性。为确保制定的费用分摊标准契合实际，蒋总通过邀请销售商召开专项研讨会，在进行充分讨论后，最终确定了苏州市场渠道商的费用分摊标准，其中千万级分销市场，投入比例5：5（销售商50%，经销商50%）；千万级以下分销市场，投入比例为3：7（销售商30%，经销商70%）。
3、销售商自主投入。据统计，年7月至今，苏州分销市场累计自主投入金额达18.6万元（昆山：7.23万、张家港：5.29万、常熟：4.05万、太仓：2.03万）。在蒋总以身作则的影响下，各销售商也从之前的被动执行，逐步转变思想，变成主动作为、积极创新。在销售商队伍中形成了良好的工作氛围，尤其在大家看到终端基础工作不断在夯实和提高，终端满意度得到切实提升后，更加坚定了销售商团队主动作为、勇于创新的信心和决心。一分耕耘一分收获，在蒋总的带领下，-经营年度，苏州市场所辖4个县，均保持了稳步的增幅，分销市场销售额累计增幅达10.82%。
无论是县级市场的良性发展，还是自身对于市场发展的准确判断，这一切都与蒋总主动作为、勇于创新密不可分。蒋总表示，人无远虑必有近忧，做市场一定要有居安思危的意识。劲酒是一个非常好的品牌，我们不能吃老本，要始终保持学习状态，不断充电。这样才能真正把自己的事业做大做强，将劲牌的事业发扬光大。
保健酒销售管理部
二〇一七年十一月二十九日
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