在3月23日,第92届成都春季糖酒会大型主题论坛《模式改变格局》上,中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会执行秘书长李唐对果酒进行了论述,他提倡中国的果酒类生产商不应该把酒品开发只局限于葡萄酒,而是应该充分利用起中国丰富的水果品类研发出具有中国特色的果酒,以满足现代消费者多元异变的需求,这在未来必定是一个优势产业。
虽然目前白酒和葡萄酒仍然占据着主流消费市场,但是近年来各形色的果酒品类已在迅猛崛起,受到相当一部分的消费者追捧,从果酒的消费群体来看,大部分是年轻一代,他们在逐渐成长为主流消费人群,这可能也就是执行秘书长李唐看好果酒在未来能够独当一面的原因之一。
在本次春季糖酒会上,笔者在走访客户途中偶遇一处果酒展位,展位上人头攒动,另有三五人一桌洽谈合作,如此火爆场面勾起了笔者想要了解该企业的欲望,继而才有了和李炜东的交谈。
市场需要新品类
《酒海导航》:李总你是怎么做上水果酒的?
李炜东:今年是我进入酒行业的第五年,做水果酒的第二年,之前从事的是保健酒和传统白酒的,后来因为判断酒行业进入转型期,毅然放弃传统保健酒进入水果酒的研发和生产,可以说是时势使然。很多人都把现在的酒行业称为低谷期,但是我却不这么认为,我更愿意把这看做是一个转折期,现在回头看,任何一个历史事件过后都有一个共同点,那就是必然会产生新的东西,所以我认为酒行业在转折之后也必然会有新的酒品出现,区别于白酒和葡萄酒的新品类果酒,以满足市场的痛点。
对于新品类产品有些人是后知后觉甚至是后知不觉的,他们还在抱着以前的思想、产品、营销方式守着老路子走, 只能越走越窄。水果酒的崛起其实和当初啤酒的崛起一样,最初都不被看好,但最终又都必须承认和接受这个事实。并不是说传统的东西没有价值了,而是人们需要一些新的东西,不管是产品本身还是外延文化。那么就得有人去满足市场需求,否则你就没法在市场上博得主动权。这个是我选择做新品类水果酒的主要因素。
《酒海导航》:目标市场定位呢?
李炜东:我们的目标市场很明确,就是年轻人。现在的餐桌上你很难找到一款年轻人认为好喝的酒,他们对白酒并没兴趣,对好的葡萄酒又消费不起,只能被动的选择啤酒,而啤酒文化又缺乏时尚和个性。年轻一代个性多元,对酒品的口味需求也正在发生变化,这就急需一种新品类酒来满足这群年轻人的诉求。他们正逐步成为社会发展的中坚力量,是最活跃的群体,他们也在引领着时代的潮流,社会上很多新的东西都是从他们身上产生。可能很多中老年人看不惯现在年轻人的言行举止,其实他们年轻的时候也是这么过来的。
也有很多人会觉得我们做的是小众和另类,在市场上掀起不了什么波澜,在此我想引用马云曾经对于商业机遇说过的一句话,任何一次商机的到来都是从看不清、看不起、看不懂、到 跟不上。
F2ABC
《酒海导航》:贵司现在所研发的新品水果酒,市场反馈如何,营销模式有何独到之处?
李炜东:我们现在的年产量将近1万吨,从市场反馈来看效果很好,一是经销商签单速度比以前做传统酒品要快的多,二是根据市场跟踪调查,消费者对我们的产品普遍表示满意。关于营销模式,我们总结出来的是F2ABC,F代表我们厂家,A代表区域,B代表商家,C代表消费者。目前我们可以通过互联网手段精确锁定指定区域,协助经销商进行市场启动。我给我们厂家和经销商的定位是,厂家负责通过互联网手段做品牌和动销,经销商负责终端销售和线下服务。另外,如果我们开发的那个区域没有经销商,我们也可以通过隔山打牛的方式自己做到消费者,市场做起来以后,有经销商愿意接手也可以,目前我们在武汉、石家庄、西安等地区已经通过直接启动消费者来启动市场。
《酒海导航》:听着觉得经销商是你们走货的工具?
李炜东:这么理解是错误的,其实我们是通过先进的营销模式降低了经销商的运营难度。我常常把厂家、经销商、消费者分别比喻成是一个大拇指、四个手指和嘴,只有大拇指和四个手指相互配合才能夹起饭菜来,嘴巴才能吃到东西,缺谁都不可以。我们厂家和经销商说到底其实都是为消费者服务的,只有消费者得到了满足,我们才能获得生命力。所以, ,我们绝不给经销商压货,给经销商造成大的库存压力。第二,我们不搞梯度定价,让经销商大鱼吃小鱼。我们和经销商在市场活动中只是分工不同而已。
《酒海导航》:既然水果酒有如此好的前景,相信会有很多人嗅到其中的商机,未来你们的竞争力在哪里?
李炜东:这个是避免不了的,而且我也很乐意看到更多的人觉察到趋势的发展,只有这样,市场才会变的更大,更健康,如果一直只有我们一家,我反而会觉得不安。只有通过竞争, 的企业才能够脱颖而出。我们也从来不惧怕竞争,首先从技术上我们有自己的东西,其次我们有年轻的 的团队,执行力是非常强的。我们团队的核心思想是不断的创新和优化,比如我今天跟你说的一些营销模式和观念,可能在下一秒就已经落后了。每天不断思考,每天不断进步才是竞争的法宝!
其实我们从事酒行业的人应该感到庆幸,如果酒行业跟电子产品的更新一样快速,那么中国的很多传统的名牌酒企或许就已经不存在了,诺基亚,柯达够不够大,都是响当当的大品牌,但是他们还是被市场淘汰了,原因很简单,就是没有及时跟上潮流的步伐,固步自封的结果。当消费者抛弃你的时候,你什么都不是。因此,我相信通过这次酒业的转折,会有一些新的企业和新的产品出现,并且得到消费者的认可。