大坛子酒摆满店铺，从坛子下边的阀门流出，装到自选瓶子里。
除了不在这里产酒，就是一个古代酒肆的现代版本。
这间位于郑州市农科路的店，是琴台酒肆全国多家店之一。
在琴台酒肆，用户可以品尝不同的酒。如平时喝多元价位的浓香酒，工作人员就拿出多元的浓香，让顾客比较口感。
这种品尝往往效果不错。琴台酒肆主打性价比，同样品质的酒价格更低，或者说同样价钱的酒品质更高。
琴台酒肆的酒源自厂家，直接到消费者手里，减少中间环节。一旦消费者认可这种酒，就可以根据使用场景和用途来选择瓶子和包装。
以现代营销理念复兴古代酒肆文化，凭借从工厂直接到消费者的F2C模式，琴台酒肆在激烈竞争中开辟一个新的渠道市场。
找到缝隙
年，吴书青在担任多年杜康控股总经理后，离职。
吴书青
对这位在商业大海打拼多年的老渔夫来说，既然过去六七年里一直从事酒行业，再次创业也很自然的将目光瞄准老本行。
但这个行业早已是一片红海，向名酒和市场做的比较扎实的地方品牌聚焦，高度竞争的市场格局已经形成：
以价格段区隔出的格局，如0以上的山头就是茅台；
以香型为主导的格局，如清香市场的老大是汾酒，老二只有一两个亿；
地方品牌主导的格局。如青海青稞酒，一年销售十多亿，外地酒到那儿都不行。河南永城有款皇沟酒，在地方上一枝独秀；
一种是模式的格局，当模式 ，别人再去做就难了。老村长以低档光瓶酒自成格局，劲酒在保健酒市场形成了格局。
市场格局一旦形成， 和第二差距很大，劲酒一年销售多亿，是第二位海王鹿龟酒的20倍。
从10元到0元，白酒价值带很宽。即便强势如茅台，也不可能垄断0元价位，再垄断10元的市场。每一个价格段，都有特别细分的市场。
站在这个角度，吴书青看到的白酒市场“说激烈也激烈，但是只要找准缝隙，插进去，也能找到自己的位置。”
吴书青找到了一个小缝隙——在“原浆直供”这个品类的基础上，开创了琴台酒肆这个品牌。
琴台酒肆取意卓文君和司马相如的爱情故事，亦有杜甫诗作《琴台》：“酒肆 世，琴台日暮云”。
过去和现在菜市场都有卖散酒的。吴书青把卖散酒的概念，上升为“原浆酒订制”，档次更高，质量更好，业务模型更加完善规范，打出复兴中国酒肆文化的旗号。
“举棋很重要。”
市场测试
有了想法，在捋起袖子大干之前，吴书青做了一件事情——悄悄地在郑州三全路开了一间小店，进行市场测试。
不通过任何关系来卖，凭自然流量评测消费者对“散酒”模式和价格的认可度。吴书青猜想也就一二十块的酒能卖出去，再贵就不好卖了。
测试结果比预想的要乐观：一百多两百多的酒都能卖，便宜的并不是卖的特别好；10个人进店有6个人买；顾客买后还推荐别人来买。
年春节前后三个月，几十万的销售额。
业绩表现相当不错，但一个困惑也随之而来——这种模式放在地级市或县城，店面和投资额的*金比例是多少？
这对连锁经营的效率甚至成败至关重要。“比如投资万，一年就赚万，咋赚钱？但是要投资40万就赚万，那就赚钱了。”
年5月，琴台酒肆 家店在郑州索凌路普罗旺斯社区开张，一年下来发展30多家，年将近家，增长6倍。现在家，预计今年到家。
琴台酒肆店面实拍图
在加盟和直营的选择面前，琴台酒肆选择了直营。
年初，吴书青在对年的数据分析后，认为F2C模式还得走加盟路子。白酒的销售需要人脉，讲究圈层，派一个店长到当地去，两眼一抹黑，谁都不认识。
白酒品牌太多，以元价位段为例，在河南至少能选出20种竞品，在选择迷惘时，会很青睐朋友的推荐。
餐饮加盟很容易出问题，但酒产品都是标准化。继续走加盟路子的琴台酒肆“整店输出”，输出产品、品牌、服务和管理，和加盟商背后的人脉流量对接。
在不断的摸索和复盘中，琴台酒肆锁定的投资额为40至60万，其中加盟费1万元，保证金3万，对开店予以*策支持，按进货额的15%的比例返还。
F2C模式
F2C指的是Factorytoconsumr，从工厂到消费者。
传统的商品流通路径是：工厂——品牌公司——总代理——经销商——卖场——消费者，由于环节太多层层加价，产品到达消费者手里往往价格居高不下。
中国白酒业前端产能过剩，通过F2C模式，整合对接市场资源和上游资源，使上下两端都很欢迎。
琴台酒肆分别与贵州茅台镇、山西杏花村、四川邛崃三家酒厂，建立深度长线战略合作，以内部调货价格拿到原酒。其中后者战略参股琴台酒肆。
四川邛崃有多家原酒生产企业。琴台酒肆在邛崃开了店，专一向小客户提供服务，解决了酒厂不向普通消费者提供服务的问题。
琴台酒肆特别适合爱喝酒的人，量大还便宜，即便经销商拿货也比琴台酒肆贵。但要记住琴台酒肆里的某一款酒，形成高度记忆，难度很大。
琴台酒肆更多的是一种解决方案，一个渠道品牌，相当于优衣库。
经销商是拿着别人的产品赚钱，而琴台酒肆是一个具有开创性的事物，需要从模式设计、产品研发到销售策略、管理，构建一个完善的系统。
一些公司迎来送往成本很大，打上自己的标，多的酒就很有面子。构成琴台酒肆稳定而重要的公司客户。
一两种酒满足不了消费者的需求，琴台酒肆就拓宽价值带，涵盖浓香、酱香、清香，以及葡萄酒，丰富价格区间，在产品上也注重个性化和品质感。
如一款酱魔王，是与茅台集团白金酒公司合作开发，意指酱酒里的品质 。一个自有品牌叫，对标高端大品牌。
从基层摸爬滚打上来，吴书青做事接地气，将中国传统酒肆文化与现代营销理念碰撞、结合，整合资源要素，每一款产品都是用心的，每一个细节都充满营销思维。
琴台酒肆的新品酒叫“碰碰”，瞄准年轻消费者，既琅琅上口又暗合碰杯的中国酒文化。
顺手牵羊
“送礼就送烟酒茶“，琴台酒肆在现成渠道上，加入茶产品，使得渠道建设成本没有增加，共享目标消费群体。
现代人送礼，面子好看又不想多花钱。琴台酒肆开发的一系列茶，包装以黑色为主，容易打造品牌。主打普洱茶，知名度高于其它茶。
以一款Mini小泡茶为例，价格定在左右。这种产品的诞生，源于吴书青的切身感受。
一次在深圳出差，入住的酒店促销一款售价几千元的茶，吴书青看了半天， 买了30份多元的随手礼——可以送给更多的朋友。
人们都喜欢质量好又不贵的产品。琴台酒肆的目标消费群体是中产偏下，追求性价比。
60至元之间的价位，是主流消费产品。琴台酒肆舍弃五六元的纸盒子，简化包装，进一步降低成本。
琴台酒肆推出的茶，也走的这种路子。性价比高，既可以自己喝，送礼也很有面子。
茶、酒的目标群体一致。琴台酒肆的店铺通常两层，上边设计装修成很雅致的场景，有包间和茶台，消费者可以来这里喝茶。
买酒送茶，或者直接把茶放进部分琴台酒里，以一种自然的方式体验茶产品。
在吴书青眼里，这种顺手牵羊的招数，未来将会牵出一群羊。
持续进化
多家琴台酒肆分布在河南河北山东江苏湖南，平均一个店有-个会员，不同会员享有不同级别的服务，生日酒、安排旅游等。
根据1千元到三五万储值额度不同，会员不享受打折优惠，而是赠送一定量的酒。
会员制不仅锁定客户，而且对运营现金流非常好。琴台酒肆30-40%的店12个月内收回投资，20-30%需要一年半左右。
浓香是琴台酒肆最主力香型，占70%以上。定制酒占销售额的30%，占比还将持续提升。
琴台酒肆之后，全国范围内出现20家F2C模式的白酒生意。有酒厂，也有代理商。当模仿者出现，如何构筑竞争壁垒？
吴书青也在琢磨这事儿：产品质量算一个，但大家都可以把好质量做出来，管理也都可以提升。那么最终的壁垒是什么？品牌。
然而在高度分化的酒行业，即便砸一个亿做广告，打造出一个品牌的可能性也不大。
吴书青的管理风格务实低调，重视培训，赋能给店员，修炼好内功。坚持两条道，扩张开店，做好产品。
琴台酒肆 竞争对手一两年时间。以酱魔王为例，投资将近两千万。已经相对具备规模大，成本低的优势。
从另外一个角度来看，酒的市场容量很大，不存在 的竞争。大家都参与进来，亦有助于做大品类。
F2C模式的市场空间到底有多大，吴书青预测至少 十个亿。琴台酒肆目前一年营收两亿，超出个别河南本土品牌。
年，琴台酒肆推出“千城千店”计划，年达到0家，市场销售8到10个亿。
虽然圈内对琴台酒肆的方向和模式评价还不错，但仍有一些痛点有待解决。
当前销量主要是琴台酒肆的门店和品牌，与客户的人脉资源对接产生的。吴书青希望下一步转向纯市场行为，不需要人脉关系，直接来买。
“这是一个难点，也是未来几年我们要探索的课题。”
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白海豚视觉
风小雅
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