作为销售人员“不要一次挫折就失败”——不要那么轻易说“铺不动”，终端推销的模型和阵法是“以正合”，除“正合”之外，还有些“加速杠杆”是以奇胜。
1修改人员日常考核员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让他们好好卖新品，就要从考核上下功夫。
案例
正激励：新品铺货提成提高，老品提成降低。新品单箱提成两元/箱，老品提成一元/箱（经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但是出去一试，发现新品不好卖、这两元钱不好挣，算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够，必须结合负激励）。
负激励：新品每个业务员定死任务，一个月至少卖掉箱，完不成这个新品基本任务，倒扣老品提成。
档期管理：比如新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励5元/家，低于三家当天晚上奖励5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜， 名奖励五十元， 一名处罚五十元。
过程管理：比如新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求“”标准：一个单品两个牌面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。
2寻找机会店新产品上市总是这样，个店都卖的不好，总有几个店能卖好。所以在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点，徒步把这些店走一遍，跟老板聊一聊、看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品/陈列/促销/价格有什么方法……。只要你用心去看、去问、去体会，一定能找到规律。
3机会店集中拜访
在品牌号召力不够强大的区域，不要按照传统做法一周一次按线路拜访——弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。首先要筛选自己的机会店，安排业务人员先对机会店集中拜访，针对这些机会店设计促销*策，把这些店拿下，建立新产品的“革命根据地”。新产品在这些网点铺货、动销、“站住脚”之后，然后再扩大拜访范围。
4自由分级拜访模式
这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户（业务员们最清楚自己哪些店需要多跑，哪些店需要少跑）。注意同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率（比如你可以自己根据对客户的掌握决定那哪些大客户要多跑几次，哪些小客户少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访矿工，要处罚、需要注意的是这种拜访模式员工每天的工作自主性大——也就是变动比较大。工作变动性大员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数（比如自己选三十家拜访）并且记录明细，主管要抽查员工工作量是否漏访翘班填写假报表。
55+1分级拜访模式
每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访（比如每天按线路顺序拜访30家客户），周六拿出一天时间对机会网点、大店、或者重点店进行二次拜访。比如竞品铺了新品的店需要高频率拜访——挤占陈列、增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列、执行好促销、提高动销机会；本品陈列协议/专卖协议/促销协议店需要高频拜访.维护协议执行。
+10分级拜访模式
根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级，A级店是大店， 单独挑出来建立拜访线路手册，有专人进行两天一次高频率拜访（跑KA超市、大型餐饮的业务员的素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样， 区分开单独拜访）。B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如：每天业务员跑30家店,其中20家C类店是一周一访，10家B类店一周两访——也就是说，可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异。只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访。20+10分级拜访是把先A店摘出来单独专人拜访,然后B类店正常拜访一次、再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次，C类店是按线路每周拜访一次。
8提高带车铺货效率和装卸效率这个方法适合与带着铺货状况：
1.节省空跑时间：出车前给大客户、老板经常不在家的客户打电话，预先告知对方我们的铺货*策和大致到达时间，请老板在家等， 准备好进货款，免得空跑。
2.节省现场配货时间：铺货现场，车内装的货物要分品种码放整齐（比如日化行业有的经销商在车内焊装货架，把产品码放在货架上方便配货），节省业务员从车上找货配货花的时间。
3.节省回程装车时间：远距离车销铺货（比如去乡镇铺货），出现某个品项装货量不够会影响铺货效果。回程装货又浪费太多时间。可以采用几辆小厢式货车在前面铺货，一辆卡车跟在后面做中转仓的办法节省回城装车时间。
9突出优势进行铺货，抓机会产品铺货，机会产品成系列铺货（1）突出优势产品：统一方便面曾经在战略上输给康师傅一招，康师傅很早就有大口味“红烧牛肉味”，统一公司直到这两年才结晶出来自己的优势口味“老坛酸菜”。统一老坛酸菜面消费者反应很不错，康师傅又没有这个口味，所以老坛酸菜是统一公司的差异化优势产品。那么统一的业务人员应该做什么——把优势产品的铺货率提到 ，在每一个终端尽量先铺老坛酸菜，把老坛酸菜摆在 的排面、 的位置。优势产品的销售机会要 化，不但能提高销量，而且能迅速提高开户率，和终端结下客情。促进其他新品铺货。
（2）突出机会产品：什么叫做机会产品？顾名思义，有销售机会的产品。怎么寻找机会产品呢？先看本品，本品优势产品当然是机会产品；第二要看竞品，竞品哪个品种在当地卖的很好，这正是告诉你当地的机会产品是什么类型；第三再看当地消费者的使用偏好，也在告诉你寻找机会产品的线索； 看渠道，不同渠道需要的产品不一样：看本品、看竞品、看消费者偏好、看渠道需求，寻找到自己有销售机会的机会产品，针对机会产品进行铺货，产品选对了，铺货自然会提速！
（3）机会产品成系列：机会产品优势产品铺货快起量快，接下来要思考机会产品成系列，多规格多渠道销售。这也是借力打力提高铺货速度的好方法。比如：既然福满多方便面红烧牛肉味已经在当地卖得很好，想提高业绩是再新推一个面霸系列起量快呢，还是集中力量再推出一个福满多新口味？当然是推老品牌的新口味新规格新品项起量快！同理，假如A产品在酒店已经很流行，那么在流通渠道铺新品B起量快，还是把A产品包装稍改一下，搞一个A产品流通版去流通起量快？当然是A的流通版。机会产品已经被消费者认可，把他的销售机会 化，多渠道多规格铺货成系列销售，这又是个四两拔千斤的铺货办法。
10铺货*策加动销*策只要产品在终端能卖的动，就不愁终端不要。所以在终端铺货*策中，同时把促进产品销售的动销*策加进去，通过促进动销提高铺货速度。动销*策一般包括：
产品陈列标准和陈列奖励
安全库存标准
产品按公司指导价格明码标价，纠正异常价格
消费者促销执行标准和执行奖励，比如赠品陈列、促销海报悬挂
排他性*策，比如我做特价的档期内别的产品不能做特价、享受模范店奖励的终端要承诺不经营指定竞品或者竞品不得做特殊陈列等等
从业人员奖励，比如开瓶费、营业人员奖励
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