者：许伟立黑格咨询项目总监
喝酒唯小醉，人生欢乐多；淡季肯出力，旺季赚钱多！
做销售的都知道一句话“旺季做销量，淡季做市场”，那淡季到底怎么做市场呢？只是简单做做陈列就可以了吗？答案肯定不是这么简单，那么淡季我们该怎样做市场，才能带来旺季的热销呢？笔者总结了几个方面，和大家分享一下。
一、终端建设
1、陈列改善、优化
在核心网点开展陈列优化工作，将原来位置差的挪到好的位置，将品项摆放不合理的调成合理，扩大陈列面，尽可能的让产品突显出来，将竞品挤压下去。
2、调整品项、优化库存
根据本年计划调整终端内品项，将非主销产品替换为主销产品，将淘汰产品进行促销消化，将终端店个别品项库存压力过大的产品调到销量好的店，减轻店主压力，维护客情。
3、生动化建设
按照终端店打造标准，调整优化宣传物料投放，将老的、破损的物料进行更换，补充未投放物料，对终端店进行优化升级。
4、开发空白网点
利用淡季三个月时间，对前期未开发成功或未来得及开发的网点，再次进行筛选开发，提高产品铺市率。
5、优化弱势渠道
根据当地市场现实情况，对前期工作没有做到位的渠道进行优化，如分销商不足则开发分销商，餐饮渠道开发不足就大力开发餐饮店，总之是将白酒的主销渠道进行完善，为旺季到来打下良好基础。
6、终端分级、优化路线
根据终端店销量和重要程度进行分级，优化业务员拜访路线，提升工作效率。
二、消费者培育
1、加大回厂游力度
依托团购部、核心烟酒店、核心酒店，组织核心消费者开展回厂游活动，以小规模多频次的方式培育核心消费者，回厂游后除赠酒外，增加购酒代金券的投放，强化核心终端动销，为中秋节压货储备动力。
2、勤拜访、小礼品
不要认为在淡季就减少对核心消费者的拜访，让消费者感到被忽视，其实在淡季更应该勤拜访、多沟通，在别人不做的时候你做了，消费者会对你更认可，拜访时一定要带些小礼品，让消费者感到惊喜。
3、组织兴趣小活动
根据消费者爱好，组织一些小活动，比如野外钓鱼、徒步走、自行车友谊赛等，建立圈层，为社区营销做好储备工作。
三、公关事件
利用三个月增加公关事件的次数，或公司单独组织，或进行异业联合，通过公关事件，在面上提升品牌势能，提高品牌知名度与认知度，公关事件可不限形式，以选播品牌正面形象为目的。
四、团队建设
1、完善团队组织架构
根据旺季工作计划，完善组织架构，强化弱势部门，删减人员冗肿部门，优化团队架构，提升整体作战力量。
2、组织培训、提升单兵作战能力
在6月7月开展业务员技能培训或拓展活动，提升业务人员销售技巧，团队协作，通过提高个体能力，带动团队整体战斗力。
3、培养储备人才、剔除落后份子
利用淡季时间，加大对有潜力销售人员的培养力度，为后期扩大销售区域储备人才。针对跟不上团队节奏、不思进取的落后份子坚决剔除，提升团队整体素质。
小结：6月、7月、8月是厂家和经销商为全年销量打基础的三个月，这三个月把工作做扎实了，可为全年销量提供有力保障，总之一句话没有淡季的市场，只有淡季的思想！
番外小福利：其实淡季除了做市场外，也可以做一些动销的小高潮。
1、端午节、父亲节
端午节、父亲节重点操作渠道在商超和烟酒店，主要以消费者拦截为主，在商超和烟酒店开展主题促销活动，如“和父亲喝杯好酒”、“千杯万杯粽是情”等活动，通过买酒赠送小礼品来提高销量，如2瓶送皮带、一箱送 茶具等。
在活动传播上时下
