各位学员们，大家上午好！
天佑德商学院自从筹备建设以来，逐步在建立我们的一些文化根基，比如“九比九不比”，做卓有成效的管理者，从企业改制到思想改制这都是企业文化建设的重点。前面大家发表了很多的观点，包括王莉说的也很有激情，很充实，这正是我们所期待的。文化的传播，如果没有激情，你怎么去传播？假如你去一个教堂，你看牧师讲，牧师很多都是志愿者，都是没有收入的，却总是带着一种激情，所以没有激情就没有办法传播。
我们反复地在谈劲牌，其实“九比九不比”，前面的两句“不比聪明比勤奋，不比基础比进步”来自劲酒，这不是劲酒整个企业倡导的，但是去年一直提倡的是这样两句话，这是我们跟劲酒的一种渊源。
为什么学习劲酒呢？首先要找到一个榜样，你找到一个清晰的榜样，你能看到你能实现的未来，这会把你的东西变得简单起来。
首先，劲酒对天佑德是完全开放的，无论从技术、营销、甚至它的代理商对我们是开放的，包括我们的合作伙伴慢慢进入到劲酒的体系当中去了，劲酒的经销商变成了天佑德的经销商，这其实是一件不简单的事情。包括这次第19届经销商的恳谈会，我们公司今天在座的是孙凯，还有白海云都参加了，本来是一个非开放的活动，但是开放给了我们。
在我看来这个会很大，内容非常的充实，没有浪费我们一分钟，让我们真正得到了一种感受，最起码知道我们将来应该怎么和经销商相处，应该怎么把我们的经销商的活动能够组织的更好，了解他们的经销商怎么做他们的终端服务。劲酒去年提了一个核心叫终端直营，所有的不增值的渠道商都要减少甚至要消除，就是必须要跟终端建立关系，这是天佑德这么多年做的，我们不能忘掉，这是最 的，甚至 了十多年的营销的基础。在酒类行业是这样的。
另外，它对我们开放表现在纳曲项目，劲酒是 个带着产品来的，产品的研发团队，研发的带头人都在这个项目上，用了四年时间。我就想这个产品的前期技术是需要费用的，在这中间没有劲酒却从来没有谈过。我 次吃青稞米饭是在劲酒吃的，天佑德酒家原来是没有青稞饭的，但是我们却看到在另外一个地方有人传播青稞，研究青稞。
第二个是带着销售模式来的，完全在复制甚至提高劲酒的模式。
第三个是带着团队来的，他们的卢水龙是95年进入劲牌，在长沙从一两百万做起，现在长沙的销售收入接近5亿。后来去了上海，他把上海的销售做到2亿，后来做枫林酒厂总经理。
所以这个榜样我们是看得到，能够去学的，也可能真的能够学的会，现在流行设定一个小目标，我们能不能先学会劲酒？像劲酒那样，才会站在一个新的起点上，当然在这个过程中，我们要结合我们的特点，因为劲酒产品有产品不同的特点，它的产品是保健酒，跟我们的产品有不同的特点，这是学劲酒的意义。
、圣贤级的企业家
中国的白酒和配制酒，有贵族和草根之分，贵族是四大名酒，八大名酒，配制酒只有一个国家名酒就是竹叶青。现在在市场占据主导的还是这些产品。代表性的草根酒，比如说劲酒，北京二锅头。其实北京二锅头不能算真正的草根，因为它是在北京开始有灯塔效应的，这个产品不简单的是一个区域性的产品能够比的。
真正的草根传奇，是劲酒。从湖北偏远的县城做到今天，是不得了的。我再分享一些大家不知道的背后的故事。吴总跟我接触的比较多，经常跟我谈他的故事，他是80年24岁在部队上转业，他应该是16岁当兵的，转业回来，一直从工人到了班长，干到了大冶纺织厂的厂长，从80年到85年干到了厂长，85年让学文化，上了两年*校，上了*校回来，当时给他说你回来以后给你哪个镇当镇长当书记。但是回来以后，因为他的关系是属于轻工业局，轻工业局的局长让他去御品酒厂，那个酒厂一年亏损30多万，发不出工资，这在那个时候是严重的问题。
他不太想去御品酒厂。当时吴总的哥哥是大冶县的县长，他说我哥是县长，这个事情还解决不了。结果不行，还是要让他去酒厂当厂长。年吴总去这个企业当了厂长。所以是祸是福呢？就是通过努力把“祸”转成了“福”。年的环境，可能很多人不知道，那个时候社会在变革，最重要的是他们厂里有相当多的地痞流氓，都是抓进去打过，就是蹲过监狱出来的。吴总说他上班的 天，有人坐在他上班的桌子上说，吴总你必须让我回来上班。要是不让，我就把你拿下！吴总说你今天带刀子了吗，我看你没有带刀子，要不你回去把刀子准备好。我告诉你我未来一个月从家到公司，从公司到家怎么走，我们俩单挑！吴总一直坚持一个人走了两个星期，但是这个人没有来，由此一下子树立了在厂里的地位。这个讲的是他在这个公司文化的变化，他是愿意挑战的人，他建立了自己的吸引力。
紧接着到了90年代，*石要把大冶县撤县设区，这个是当时的大势所趋。但是因为历史上*石仅仅是大冶的一个镇，现在反而要管大冶，群众 。大冶大概一下去了5、6千人把*石市*府包围了，*府从湖北调着武警来。吴总当时不在现场，他从外地赶回来跑到现场，劝说大家回去。因为矛盾已经不能调和了，吴总担心武警跟老百姓冲突。他让大家回去，劲牌请大家吃饭。吴总本来是这个事情的功臣，*府却认为是吴总造成这些人到这儿捣乱的。还说劲酒请大家吃饭，是摆什么“庆功宴”。这个事情 处分了大冶市的7个副县级干部， 有的人还判了刑。
最近我参加了中央电视台的项目，其中央视最老的合作伙伴是吴总，吴总在这个广告上做了30年。当年他带了20万去北京，当时是姜昆帮他做的，中央电视台的广告费20万，他坐飞机去，他当时在想，一旦飞机掉下来怎么办呢？我说飞机掉下来人都没了，还管钱的事？吴总却说我可以没了，钱不能没了，这是劲酒人的血汗钱。由此开启了连续的30年。年到今天，跟中央电视台合作，造就了劲酒。可以说，吴少勋是中国的一个传统的圣贤级的企业家。
去过劲牌的人都知道。下到车间，大家手里都经常拿着一个本子，随时记东西。而在劲牌拿本子记笔记最勤的人是吴少勋。上次去西藏，他掏出的纸是飞机上呕吐的纸，我说的话他都记了，他一直强调“好记性不如烂笔头”，这是他行为的一个重要的部分。
吴总现在跟别人聊到10年的事，他会说咱们10年是怎么说的，我都有清楚的记载。因为他记的准确，就老秋后算帐，所以我们压力特别大。
吴总确确实实是一个在物质上非常容易满足的人。前两天他非常高兴地告诉我，他换了一辆好车， 的奥迪车。他以前是普桑、帕萨特，去年有了辆辉腾。辉腾是他给别人借了万，帮助那个企业改造，后来企业改造失败了还不了钱，说剩下这个二手车你可以拿走，相当于万买了个辉腾。这次告我说又换车了，现在有个奥迪，他很开心，他说 的奥迪。这辆车是怎么来的呢？他说有一个人坐了他的辉腾以后，说你的二手辉腾太差了，到处漏风漏气，就给他送一个奥迪来了。我说为什么送奥迪？他说我当时给这个人借了2亿，他在广州搞房地产，做不下去了借了2亿。最终这个项目还是做不下去，又让他借钱，他想我已经借给你钱了，我再给你借还能不能还，干脆商量说把这个项目给我，我来投钱投人帮你管。后来，吴总他又投了2、3亿，把项目盘活了，盘活以后，又把这个项目原原本本还给了这个朋友。那人挣了10多个亿，说吴总你太可怜了，就给他送了辆奥迪。
包括他喝酒的故事，我就不再更多讲了。包括他跑步的故事，包括这次在那曲跑步，包括他到酒店从来不带脏衣服回家。他都是自己洗衣服。
我们要学习特别聪明的人。现在江湖上都在流传一个故事，劲酒在茅台收了这个酒厂，打算10年只酿酒不卖酒，这个故事可能传播的还不够广，但已经在传播，在为十年以后做传播。十年以后这个故事变成了一个真实的故事，这个东西会一代一代的传播，那个时候相信吴少勋给的十年酒就是真的十年，给的五年的酒就是真的是五年的。孙凯你们在十年以后看这个产品是不是按照这个思路来走。真的要有远见。
大家最近在学习《论语》，里面有一句话：“学而时习之，不亦乐乎”，无论是学习还是复习，吴总都做到了，吴总是孔夫子的“学而时习之、不亦乐乎”的真实的代表。他最长的合作伙伴是31年的代理商，30年前很年轻，现在走路都颤颤巍巍，但是还是坚持去参加劲酒的恳谈会，他的分享是真诚的分享，因为他们公司是真诚的文化，它的文化就是“健康、可持续”，所有的都是围绕着“健康、可持续”，其他的都是后面延伸出来的。
给大家讲了吴总的一些小故事，让大家真的感受到成功一定是有理由的，大家一定要感悟，“知至而后意诚；意诚而后心正；心正而后身修；身修而后家齐；家齐而后国治；国治而后天下平”。这是一种感染力，孙凯你也能感受到了，那么大的会议，差不多七八百人的会议，在会议上没人接电话，接电话要么会出去，要么在会场关掉了，真的能把这个执行到位。
第二、全员践行的企业文化
人之初,性本善。性相近,习相远。性善论，假定天赋人性是善的，在社会熏染下有了恶的成分，这是乐观的说法。必须把人性关在法律契约的笼子里，无论是先天还是后天，人都有恶的一面，任何成功的企业都是与人的劣根性做斗争的过程。
我是年去的劲酒，他把年所有晨会安排的内容做成一个文件给了我，已经做完的和未来的安排全都给了我。他们的晨会变成了一种分享，变成了一种统一思想的活动。所以，江小白从劲酒挖人，吴总说挖我们的人是没有用的，我们的人只能在这种文化中才能发挥更大的作用。我为什么愿意跟大家坐在一起呢？这是未来十年二十年是我们公司最重要的工作，我跟你们一个月一次，确实也少了一点，将来也跟任院长讲，他也在筹划，能不能把这种文化传播变的更频繁，用互联网的手段变的更频繁，更长远，能够融入到生活工作的每个部分中去，建立我们共同的价值观。
卢总，陈总，白总都参加了那曲的会，大家深有感触。 个会前准备充分。第二个会中卡时间卡的非常准。所以他自己开会，哪怕三个人开会，他都告诉你是10分钟，10分钟讲完以后就不要讲了，这样才会有效率，才会有严谨的文化。
枫林酒厂沈厂长是中国酒业智能化创新的 人，他的太太乐细选是纳曲青稞酒的首席专家，也是现在劲牌的骨干，每年在湖北考评都考 。但是在酒界都知道沈厂长是中国白酒智能化四大金刚中 的一个穷屌丝。我去年给王总看过乐细选的工资单，每个月7千，全年在劲酒拿不到15万。这就能体现出劲牌人对物质的淡泊与超然。在劲牌像沈厂长、乐工这样的员工比比皆是。这次纳曲青稞酒的劲酒员工到了西安以后想安家，但是没法安家。因为买不起西安的房子，他们只能买得起大冶的房子，大冶的房子是公司给了他们补贴的。即便如此，劲酒的员工竟然会自己花钱去美化公司的环境。任院长去劲酒看到，员工愿意把自己养的鸟、鸟笼子贡献到工厂里去。他们的工厂是花园式工厂，打造花园式的工厂的氛围，打造自然的气息。劲酒的食堂你们有的也去过，你们都能看到，我就不讲了。
所以湖北的领导就讲过，这是湖北省的 一块净土，思想干净，物质追求上也干净。
劲牌的晨会，可以理解为是企业的格物致知。一起格物致知，17年从而达成整体一致的思想，然后全员践行，全员修身， 形成了企业的品格。这个品格的传播一直传播到它的经销商，传播到它的终端店，你看它的终端店的陈列。前几天我们去看了上海的酒老板连锁店，店里有劲酒的陈列。我们看了以后说，这个肯定不是劲酒公司做的陈列，而是你们自己做的。虽然你做的很好，但是没有劲酒公司做的好。这个就是全员践行，通过各种各样的方式在做全员践行。
第三、从实际出发的一种思维
前一段时间，茅台的李保芳总经理带着除袁仁国董事长以外的所有茅台高管，37个领导，去劲牌学习了3天。李保芳说我没有在一个企业待过3天的，茅台从劲牌的身上真的感觉到了中国酒企的一种精神，一种无处不在的文化的渗透。
，李保芳说，你们劲酒在茅台镇建的酒厂，今年要在那儿做一个隆重的挂牌仪式。因为吴总不愿意搞挂牌仪式，他说我来给你揭牌，我去给你站台。我来帮助你们做广告，告诉社会你们的酒是高质量的！李保芳是中国白酒的 了，这是什么样的一种感动和分量？这就是一个企业所做的这么多的卓越工作，无论谁去了都会受感染。
其实，劲酒当年的基础是非常差的。用化腐朽来神奇来形容劲酒的过去和现在，一点也不过分。劲酒传统上是小曲清香的白酒，它的出酒率高，但是品质很不理想。配制酒更是一块盐碱地，像大的酒厂，茅台、五粮液都做过，都没有做成。配制酒中 的国家名酒竹叶青酒年销售额现在只有几千万。劲酒在这个中间确实在改善自己。它通过中药萃取技术改变了以前药材的浓度、糖度。以前他们酒比较难卖，消费者认为只有身体不好才喝小劲酒，才喝药酒。后来洗脑，改成了一种保健酒。对它的产品做了重大的改变，它的产品含糖量急剧下降，因为现代人对糖是抵抗的。现在还做了无糖型，用的是木糖醇，虽然有甜味，但不是含糖的。
我前面跟着吴总去看世界上利口酒的 企业。法国、德国、挪威的 企业我们都去过，但是他们的产品没有进步。吴总看到了国际市场的机会，这次经销商会议他邀请了全球50多家代理商，他认为劲酒在国际上一定有竞争力，因为法国的产品没有改变，德国的产品没有改变。而劲酒是数字化提取，做数字化标准。比如枸杞，去年和今年都用同样的枸杞，就一定能产生同样的效果吗？其实是不一样的，这两年的枸杞完全不一样。你不能说一斤酒加了二两枸杞，加一两虫草做的酒就是符合要求的，而他在用数字化做标准，就能做到一样。
所以从过去看，劲酒确实属于一个有品类无品牌，产品消费者接受度也比较低的产品。但现在看劲酒，吴总说同样质量的产品，我比别人的价格低一倍；如果同样价格的产品，我比别人的质量高一倍。他有这样的信心敢讲这样的话，就是我在产品方面已经 了，你没有办法跟我竞争，所以他感觉到是一个孤独者。虽然他不断地培养人来学，但是你怎么学也是学不会的。我们学是 步，第二步，最终天佑德还是要超越它，我们才能找到自己。
劲酒在实验过程中，做的动物实验、人体实验，他们的每一种酒出来以后，是谁研发，谁先喝，你喝完以后找你家里人喝，你家里人喝完以后找你亲戚朋友喝，然后组织公司的圈子去喝，然后是动物实验，理化指标等等，在一个产品推出之前要有一个充分的准备。在这方面，我还有个亲身经历的小故事。我自己有一个保健酒的小偏方，让劲酒帮我做出来。这么一件小事，他们要把所有的实验做完，才出产品。前几天这个酒没有了，我说能不能再给我几瓶，他说不行，得再等半年才行，上次做的酒都给你了。我们再做一次产品，半年等产品稳定后才能给你。而且他们专门有个人来对接这件事情。这就是劲酒的科学精神。
大家去的劲牌多，我谈的劲牌也多，大家不要对这个东西有抵触，大家要静下心来想，我们确实需要有一个清晰的目标。
第四、智慧仁义的企业情怀
劲牌产品的底子差，但是劲酒的理念至少比行业 20年。大家都知道为什么劲酒的流行语能这么流传，30年来不变，以前说“劲酒虽好，可不要贪杯哦”，这是“哦”是吴总加上去的。到底我们的产品要给消费者传导什么样的文化，不是说天天讲就能记住的，你要顺应消费者的思维，带着一种情怀，才会打动消费者，才会让消费者记住。到了今天，他不让别人贪杯，并不表明他的销售会少，反而他的销售一直在攀升。他最近毛铺的广告词好象也是这个理念，“少喝一杯为健康”。你看毛铺还是能快速的增长。他是
