“你的产品能动销吗？”这是我在招商工作中最常遇到的问题。很多经销商问我：“王经理，我很苦恼，好多厂家教给我方法去推广新产品，提高产品铺货率，不断做市场拉动，什么招都用了，可产品依然不动销。你能帮我想想办法吗？”
可你想过没有，如果你代理的产品不具有动销基因，我教给你多少方法，产品也不会动销。
姚明能去NBA打篮球，首先是身高优势；朗朗钢琴弹得好，首先因为他有弹钢琴的天赋。让盲人去导航，让聋子去辨音，靠谱吗？人力资源管理有句至理名言：发现人才永远比培养人才更重要。不是好种子，好苗子，你浪费再多精力去培养，也很难长成参天大树。产品也一样：发现具备动销基因的产品，永远比推广产品更重要。好产品+好营销=好销量。不好的产品+好营销=一般的销量。好产品就是具有核心竞争力的产品，好产品自己会说话。
影响产品动销的因素有哪些？我认为一个产品能否动销与四个因素有很大关系：品质、卖点、形象、价格。
个关键因素：品质
产品品质的好坏是决定消费者能否持续购买，形成消费信仰的关键。如果你买一瓶酒，它不好喝，还上头，好处没有坏处一堆，你还会持续购买它吗？肯定不会。所以说产品品质是产品动销的基础，是消费者持续购买的关键理由。
第二个关键基因：卖点
有卖点才好卖，产品力 带来销量 。消费者购买的不是某个品类，而是某个品类中的某个品牌，为什么？因为他的产品有卖点。苹果手机上市前中国不缺手机，统一国际动酒上市之前中国不缺少保健酒，路虎上市前中国不缺越野车，江中猴菇饼干上市前中国不缺饼干，格力空调上市前中国也不缺空调。但苹果手机满足了消费者的体验消费；统一国际动酒满足了那些想要保健的消费者真正能得到保健的需求；路虎越野车能让驾驶者更狂野；江中猴菇饼干告诉消费者我的饼干养胃；格力空调质量好。这就是品牌和产品的卖点。
如何评价一个产品是不是有卖点？很简单，我们用下面三个指标去判断：1、卖点少，简单、易记、容易产生联想。如果一个厂家的业务人员不能用一句话说出他产品的卖点，那就说明这个产品根本就没有卖点。2、某一阶段 。也就是这个卖点是我先提炼出来的。比如统一国际动酒的卖点：三倍浓缩、行业首创，能有效改善睡眠、恢复体力、缓解疲劳。消费者认为喝别的品牌没有这样的效果。3、微小的差异化。同样是凉茶，加多宝卖灌装，和其正卖瓶装。
第三个关键因素：形象
产品形象和卖点是解决消费者是否能够形成尝试性初次购买的关键因素。当消费者还没用过你的产品时，产品的品质不是由价格决定，而是由形象决定的，因为消费者会从产品的形象来判断产品的档次和品质。对形象的判断有两个标准：1、材质的好坏；2、设计的专业度（标准色、标准元素的表现形式）。
同样是品牌瓶装水，康师傅矿物质水零售1元/瓶，昆仑山零售5元/瓶，价格相差好几倍，是水的品质差距造成的吗？把两个品牌的水倒在杯子里做盲测，相信很少有人能够分辨两个品牌的水有什么不同。不同的是瓶子的形状和质量。看到昆仑山的瓶子，你好意思出一元钱买吗？把统一国际动酒和你喝过的所有保健酒摆在一起，你还好意思说统一国际动酒贵吗？
第四个关键基因：价格
价格是指产品从出厂到消费者手中，各级的售价及利润。通路价格越合理，通路利润越高，产品动销越快。产品不动销往往不是因为价格高，而是因为通路利润不合理。市场上经常出现很多品质很好、价格很低的产品不动销，就是因为没有解决通路利润造成的。利润是通路客户 的推动力。经销商的初始目的都是为了赚更多的利润。厂家有利润，就会拿出更多费用做产品推广；经销商、二批商有高额的利润，推广积极性就会提高，铺货率就会提升；终端有利润，就愿意主动做产品推介。所以说，价格高低不是问题，通路价格高低才是问题。统一国际动酒价格比竞品高，却依然畅销，就是因为各级利润设置合理的结果。所以说通路利润是解决通路客户愿不愿意主动推广产品的核心问题。
作为经销商，你选择的产品品质没问题，有卖点，形象好，通路价格合理，你就解决了产品力的问题。只有这个问题解决了，谈营销力才有意义。
永远记住这个公式：有核心竞争力的产品+好的营销理念=产品动销。
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