*石市互联网商务商会会长吴艳
劲牌有限公司互联网事业部总经理陈华
劲牌有限公司互联网事业部互联网商城部经理王江飞
分享主题：站在劲酒角度如何看待市场发生的变化
在大浪淘沙的过程中跟市场里同行的关系是什么样的
传统电商和新电商的交互过程
PC时代与移动时代电子商务发展的差异
新电商的未来发展趋势
分享时间：年6月13日
以下是互谈正文有删减吴艳：陈总，王经理。下午好！很高兴能有这么直白的开始。有人说线上群体的用户需求是用钱烧出来的伪需求。我认为今天的促销内容是不是能烧出你的核心和护城河，这是所有互联网从业者都应该思考的问题。
陈华：我们的基本理念就是现在的消费者和消费环境发生了变化，所以延展出来他的整个行为也产生了变化。我们过去做营销提到的一个观点就是消费者在哪里，我们就在哪里。那么既然消费者跟随这种环境而变化，那我们就需要运用一些新的方法与消费者产生新的关联，所以就产生了现在的电子商务、互联网社群。
吴艳：在我看来，电商经历了从过去早期粗放式的发展，目前已经是行至中游，过去四年里，这个市场的年增长率56%，未来四年中这个增速要砍半。我们认为中国的电商发展是处在全球 地位，发现在体量上我们已经占 大了，在渗透率上也是接近于很高的一个水平，包括美国、日本、韩国、德国这些发达国家都已经落后于我们。背后有这样的原因。过去的十年相当于互联网的发展借助于网络人口的增长，从今以后这个增长会放缓，随着网民的渗透率越来越高，电商的增速也会下降。而到现在已进入了不同的市场细分，有新的货源、新的品类、有新的沟通方式，新的商业模式。那么劲酒从初创到现在经历了63年的成长后，做到今天百亿级的企业、那您觉得对于现在的新电商的崛起，接下来会针什么样的市场，这个体量能做多大？
陈华：首先，我们想做一个永续的组织，就是能够基业长青，至于规模的话它还取决于很多外界的因素。酒类这个行业它不大可能像高科技，能源类的做到一个很庞大的规模。就我们企业理念而言，我们是希望把这种经营行为当做一个自然而然的过程，在这个过程中我们把事情做好，剩下的就交给时间。
我们是两年前开始介入电子商务的领域，我们把它当成一个新兴的渠道、媒体和市场。 新渠道不言而喻，过去这个渠道是没有的，过去我们主要做的是餐饮、零售方面的线下经营，而现在大量的人群就是在线上下单购买，这很显然是一个新的渠道；那么第二点从新媒体的角度来讲，过去我们把门户网站当做一个媒体，但是像现如今的第三方主流平台类似
吴艳：请你介绍一下劲酒电商部现在的规模如何？那么员工工作的主要分布情况又是怎样？
陈华：属于1%和99%的关系，在线上有线下所有的产品，另外我们也有一些独特的产品。占比方面我们有KPI,上一个年度通过线上的市场我们的销售大概有多万，而且是百分之百的零售，是直接面对用户的，这几年的同比增长大概平均在%以上。这是我们在保持线上线下产品同款同价的基础上有节奏控制增长的结果，因为我们不能按照纯电子商务公司的运作模式去思考，这里面就有一个基于品牌商的电子商务的定位的问题。电子商务对于整个企业 价值在哪里、交易肯定是很重要的一部分，另外呢？这个行业还是有它的一些特征。线下的主流人群跟线上的主流人群他是不匹配的，大量喝酒的人还在线下。酒类本身更还是带有一定的社交属性和品牌带来的内在的内涵特征。因此酒类产品抛开这些单纯谈性价比是没有意义的。
电商部属于新兴业务，不断有新的人员加入，现在所有50多人。我们现在是分成这么几个板块： 个是商城的部门，主要是运用国内最主流的第三方电子商务平台，来实现交易；第二个板块是传播板块，因为去年我们电子商务这一块主要做的是销售。但是对于我们这个品牌来说，最迫切的还不是通过互联网这个渠道来实现销售额，最重要的是重新运用互联网来传播和影响下一代的用户群，去构建品牌。原来喝酒的人在线下肯定是有一定的了解，但是新兴的人群还是缺乏认知度。那么现在移动互联网对人们的影响越来越大了，我们就迫切的需要利用线上的渠道，运用新的方法和媒体的属性去传播劲牌对健康生活方式的追求和理解。当然这里说到的新媒体不止是微博、
吴艳：交易到交互到交易是深度的用户渗透和交互的机会，是我们会非常大的一个市场，会诞生更大的平台市场。对于企业来说非常重要。那么从原来的传统电商演变到现在的新电商，不仅仅局限于传统电商的销售模式来生存。物流、支付、流量的基础设施固定费用的大幅降低是新一代电商崛起的非常基本的条件。本质上我觉得所有的基础条件完备，有大量增量机会，大家看到是对某些大平台的拆解。做的 的品类，这 不是一个替代而已，更多的这里会有新的商业服务体系，更多的增量出来。会做出很多全新的形态。
陈华： 就是交易，第二是交互和传播。过去的传播的概念就是您在讲，受众在听，交互这个概念实际上是一问一答的方式，大家在一起交流，年轻人更喜欢这样一种模式，互动的，因为这种媒体的发展它是可以选择性屏蔽的。这些年在电子商务领域谈到很多的是产品为王等等，其实归根结底无论销售的渠道、模式如何去变换，最终的基础还是源于你能为客户提供一个高品质的产品。所以我们一方面是把原有线下的全产品线跟线上打通。另一方面，我们针对新兴消费人群去研发一些更加有针对性的酒品。那我们利用电商这个渠道一个是跟客户做到很好的沟通，还有一个呢对于产品本身也是一个良好的测试，比我在线下做测试的成本低很多，而且可以收到消费者真正的意见。还有一块资源我们把它配置在企业的
吴艳：绝大多数品牌对于维度找到自己的定位群体是及首位的，可以从地域、年龄、消费能力、时尚需求、品牌需求，购物体验上寻找。从渠道结构上，其实有一些可以突破的。举例来看，一个是减少分销渠道的层级，有特色的是美国母婴特卖的平台。另外一方面是重塑你的供应链，美丽说、蘑菇街已经在做这样的事情了。如何愉快的生活呢？任何一个公司都不希望是赔钱的，赚钱是非常重要的。对B2C重在货+现金流。标品是靠管理，压货款，非标看库存仓储物流后的毛利率。当然这些只是作为平台商的标准。那么，对于商家呢？其实就是B2C利润率水平取决于，比如说市场规模本身。还有一个是用户的复购率，仓储物流效率是不是有规模效应。包括运营资金管理能不能保证有现金流和存货的周转。以及质量和体量，如何提高转化率呢，还有大家关心的移动端的转化率如何提高，另外是新用户的获取成本。
陈华：首先这种发展的趋势是不可逆转的，没有人可以战胜这种趋势。第二个就是各个行业从客观上来讲还是有一定的差异性。第三个就是不管是互联网、电商、线下的品牌、企业应该有一个科学理性的认知。
我个人认为线上线下的占比其实是一个自然而然的过程，未来我们要构建的就是线上线下一体化全景式的体系。我们现在现有的交易额，已经匹配到区域和对应的产品品牌部门。就是我们每卖的一支酒的业绩、利润都会归属到那个体系当中去，这是一个共生的体系。在这里面实际上我们想追寻的就是互联网与电子商务综合价值 化。在这个过程中能够有助于企业、品牌的成长。酒类这行业一定会扩大，80后现在已经三十多岁了，90后现在也已经二十多岁了，这个客户群正在逐渐形成，不管是一个怎样的发展速度，我们总是会在这个大趋势里面，而且我们已经提前布好局了。行业如果缓慢成长，我们能适应这个发展趋势，行业如果出现井喷的时候我们也会快速切入，因为我们在已经准备好了。过去我们与客户之间隔着一定的距离，到现在的新电商时代我们就开始和客户打交道了。那么对我们来说挑战比较大的就是如何要跟客户打交道。原来只是交易关系，现在把这些数据拢到一起去了，如那么何把这个数据资产、用户资产经营好、盘活？社群到底应该怎么去运营才会有趣？这个是现在我们重点要去突破的地方。互联网带来的还是业务数据化，在这个过程中，我们 应该突破的还是如何经营好用户这一块。
吴艳：社群的销售主要是靠个性化的推送来支撑，但是也会倒在原生内容的创造上面。因为对于个体，他对原生内容的创造性是非常匮乏的，品牌化的建立我认为还是要建立在原生内容上。所以为什么很多微商做不大，是因为它的原生内容的创造性的短板。
介绍一下数字，中国现在零售总额大概在25万亿，加上一些没法计算的进去，比如：旅行。。。这些全部算进去大概35万亿左右，大家说电商的渗透率大概在10%左右。如果对照游戏的话，那应该是对半分了，就是在线和非在线的状态。还有广告，原来的传统媒体和现在的网络媒体，新媒体的占比也是早就过50%了。还有电器也是超过35%的渗透率，服装是15%左右。那么酒品的渗透率可能不到1%。其实有很多行业都是如此，不仅仅是酒品，还有房地产、汽车，医药等等一些行业的渗透率远远不到1%。
从侧面来看，这些行业的拉伸空间应该是巨大的。如果把产品形态分开来看，现在很多的行业巨头他们已经把社交放在企业里面一个很重要的位置，就像您刚才说的那样， 用微博来吸粉，第二到淘宝上变现，第三用
陈华：劲牌公司在已上线的第三方平台如天猫、京东等，都是保健酒类目的 ，白酒类目的前十位，同时店铺的满意度的排名及交易额排名也在前六位。PC从比例上应该会缩小，但这两者对于我们的总体规模会继续扩大。它增长的变化是源于大盘，主要还是消费者的行为在发生变化，所以移动端的上升肯定是毫无犹豫的，PC端就会下降。至于两块都会增长呢，是因为我们企业在这一块领域还是属于成长阶段，所以这两块从 值来看都会有上升，拿数据来看，移动的上升幅度会大一点。
吴艳：传统电商的渗透率持续性为什么没有那么强烈了，我认为：
1、是消费习惯的问题。比如说过去在传统电商当我们要买衣服、家电之类的，如果送货时间在24小时-48小时，那么消费者的满意度应该是很高的，包括现在也是一样的。如果是饮品、食品、生鲜的品类，消费者对于送达的时间会提出更高的要求。那我们需要改变的是消费者的生活习惯的问题，这种习惯的改变还是比较困难的。这也是为什么这么多的O2O的项目在做一小时送达的业务。
2、配送成本的问题。比如说酒品它比较重，产出的结果就是单位重量的配送比非常高。如果一箱ml中国劲酒重量在15kg,用成本来计算那可能动则就要三五十块钱了，这种运费的承担的问题。除了高额的配送费还有过程中的耗损，还有二次包装成本高的问题。因为这两个比较突出的问题，到今天传统电商在这个问题上也没有特别好的解决。就给了新一代移动电商用本地化的供应链和更快捷的同城配送来解决这些问题的机会。
陈华：这确实是这个行业比较凸显的问题。但我们感知的是它的消费行为不只局限于物流成本，因目前来讲这个成本是企业来承担的，没有摊到用户那里去。比如说一箱ML的中国劲酒，线下是10块钱一瓶，给到用户的时候我们没有增加任何成本，而且我们还会有一些承诺，比如说破损了都是由我们来负责的。这个速度也伴随着整个社会物流在提升。现在的核心问题是主流的饮酒人群并不在线上；PC电商它是现在整个社会互联网资源的匹配问题。过去上网都是通过电脑来实现的，现在是能手机的发展和普及化导致移动化。而且这个碎片的时间等因素，它导致整个人群用移动互联网更方便，用闲暇的时间就可以拍一些东西。PC电商为什么开始下滑，还有一个原因是，其实对于品牌企业和产品来说，产品是既定的，品牌也是客观存在的，而且经过了线下几十年的验证，核心就在于现在通过PC获取流量的成本变高了，红利消退了。过去 代淘宝人赢利实际上他们不用拍一个很好看的图片放上去也会有人来询单，但现在基本上做的好的都是企业级的卖家。有专业的摄影、专业的策划、专业的文案，产品是靠谱的，用户会主动来看。那么流量的成本和用户的成本变高了，导致了在这个过程中竞争过于激烈，它已经变成了一个红海了。而且这一部分的流量也在消退，走到移动端去了。过去阿里为了将流量转向移动端他直接用了一个很粗暴的方法，就是同样一件商品在移动端直接减钱。但现在这部分市场确实已经形成了，所以对于我们来说这两者转化还是一个自然过程。另一点呢，是在四五线城市人们接触到互联网是通过手机的，因为获得一部手机比获得一台电脑更容易。
吴艳：送货成本对于商家来说比较高，那么提升空间会不会也是一个瓶颈难以突破？如果自己要做到线上的销售的，那么会有增加的费用和成本的存在。
陈华：这个是可以突破的。 个我们做的是零售价，如果我们卖给经销商的话是出厂价，对用户来说价格是一样的，甚至说线上对于用户来说会更体贴一点。第二个是我们的整个物流成本对于服装等轻量的商品可能会是高一点，但是这种比重的增加是有限的。比如说对于上海的用户，我不是从大冶直接发货的，订单出来后我们可以直接从上海仓走，对于他来说实际上是一个本地物流，是一个同城快递的概念。
吴艳：讲的太棒啦！就是这两点突出的问题，就给新一代的移动电商，用本地化供应链和更快捷的同城化配送，来解决现在比较碎片化的线上的订单。放了多少SKU？今天你优势的品类，优势的SKU如何服务用户，如何创造产品黏粘性，但是能不能商品端也非常强所以我们都要思考是不是有更开放的手段来做这个事情。
陈华：现在梳理了之后有43个。首先这四十多个是我们筛选过的，经过了长达一到两年的测试。我们也在做减法，一开始我们是做的加法，就是全产品线所有规格全上，因为这个只有通过实践出真知，有的产品在线下卖的好不一定在线上也卖的好。 个是线上的数据来说明一部分，第二个是线下的主力、公司的战略品牌是必须要上的而且要做好展示，第三个就是我们重新研发的。我们的团队是有KPI的。
王江飞：我们除了天猫、淘宝、京东、一号店这几个大家熟知的之外，还有亚马逊、国美、当当还有工行、建行自己的商城，这几个我们都有在做。
陈华：首先，我们做所有的第三方平台，有两个标准。 个我们只做中国最主流的，要拉份额的。因为我们这个行业时间和精力是有限的。第二个我们本身对业务团队有一个基本的要求，就是所有的平台要保证盈利性。第三个就是目前的比重来看，天猫和京东的占比是 的，其他的平台相对来说要少一些，跟中国电子商务的格局基本一致。另外我们的资源匹配是两个方面。 个是我们想突破的平台；第二个是平台本身的资源在这个行业里成长的比较好的。如果说在某一个节点，我们需要特定的商业目标的时候，锁定目标后我们也会去做一些事情。基本上我们都是一个平稳的状态，这个行业目前还远没有到井喷的时候。
吴艳：目前大家比较头疼的是与买手沟通很困难，而且很难联系的上。我想帮会员企业问一下咱们跟买手交流有没有一定的困难？
陈华：还是有障碍的。因为过去我们接待的用户实际上是线下的经销商，品牌企业是强势方，现在反过来了，第三方平台是强势方。
而且未来的空间要努力的东西有很多，公司也赋予了很多期望和要求；最早开始介入的时候我们也找过代运营，当时我们把国内 的代运营也梳理了一下，我们拜访了其中的三家， 锁定了一家进行合作。但从本质上来讲代运营还是解决不了组织本身的一些问题，他更多的是起到了一个领路人的作用。现在这个也是我们很困惑的地方。而且这些平台伴随着它的体量越大，跟买手打交道的难度实是在增加的。很多问题往更深层次走，只有你自己才能够解决，代运营是解决不了的。
吴艳： 希望您为我们总结一下，就是您认为新电商到底在哪里？发展的路在哪里？也希望您能给我们的会员企业一些忠告。
陈华： 点就是从交易到交互。因为过去的传统电商和新电商的差异就是在于我们获得用户的流量成本更高了。第二点，从经营产品想经营用户的转化。过去更多的是站在我们的角度告诉用户产品的优势，让用户去消费，我所有的营销都是围绕这个来做的。未来还是要从用户本身的需求状况来着手。如果客户没有需求我们不打回去做强推，然后多跟客户沟通，因为真正给到客户的东西是要有价值的。我们现在所有的交互部门就是做影响力的，其实就是塑造一个品牌，能够让用户持续认知和消费的。对于一个长线品牌来说顾客是有限的，我们需要把他服务好。第三点，到新电商这种变化速度变快了。如果隔一段时间不去接触这个东西，就会觉得发生了天翻地覆的改变。所以对我们的要求就是要持续的北京看白癜风 医院北京儿童白癜风医院
