背景
介绍
新兴渠道
快速发展
随着居民医疗保障体系和*策的不断健全和完善，国家对健康医疗行业的大力扶持和鼓励，各类药店如雨后春笋般出现在我们的生活圈子里。药店消费形态和属性，也由以往的纯药品销售向药品+日常用品进行转型。随着药店渠道的迅速发展，粮油、乳制品及各类保健品也开始纷纷入驻药店系统，部分产品在药店推广上初步取得了一些成效。
针对市场消费形态的变化，公司迅速进行了统筹部署和安排，针对药店、商圈、无人售货机等新兴渠道进行系统布局，各市场结合公司策略指导对各类新兴渠道进行了积极尝试和探索，本期湘桂经验分享结合郴州桂东市场药店渠道开发推广案例进行经验总结和分享。
推广
概况
积极尝试
初见成效
郴州市场结合公司指导策略，在区域办的系统组织安排下，根据市场实际情况，对药店等新兴渠道进行了积极开发和推广，其中桂东市场在销售商*全富的带领下，已实现目标药店网点开发20家。虽然开发的网点数量并不多，但已开发的网点却取得了良好的动销。
经初步统计：桂东县目前已开发的20家药店网点中，有17家网点实现了2次以上补货，其中区域内核心药店渠道“回春堂大药房”、“玖旺大药房”等，春节期间劲酒单店销量超过30件，销售额达到1万元以上，动销情况甚至优于很多中小型超市，同时药店产品价格也成为区域内的价格标杆。
经验
总结
创新突破
积极投入
渠道商亲自带队，积极整合利用自身资源，实现药店产品进场。
桂东县共有三大连锁药店，网点共三十余家。县区市场组织开展药店网点开发初期，销售人员进店谈判经常碰一鼻子灰，也很少在店里能遇到药店老板，而现场的工作人员却没有决策权。在了解到此情况后，销售商*全富迅速行动，利用自己的人脉和社会资源，与农贸市场“健康人大药房”的老板进行接洽。经过深入沟通，结合药店的实际情况和需求，*总决定以免费铺货的形式，将ml、盒装和礼盒装中国劲酒、ml追风酒等产品各上架出样2-5瓶，实现了劲酒在桂东市场 家药店网点的突破，也拉开了桂东市场药店渠道开发的序幕。
借助健康饮酒交流会，深度培育药店负责人，提升产品认知度。
在 家药店进场没几天，负责对应区域的销售代表就接到药店的补货电话，这个电话激发了*总及整个团队对药店渠道推广的信心。*总下定决定无论如何都要把其他几大连锁药房拿下。于是，*总又通过不同渠道联系上了“回春堂大药房”的几位股东，并以健康饮酒交流会的形式邀请几位股东吃饭品酒。饮酒交流会现场，*总对劲酒产品进行了深入介绍，并邀请到场的人员现场进行了劲酒的深度体验品鉴。经过几次品鉴交流和切身体验，几位药店股东对劲酒的产品品质给予了充分认可，并同意在其经营的所有药店网点上架劲酒产品。
打造样板树立典型，以点带面实现市场的全面发展。
在当地核心药店系统“回春堂大药房”实现全面进场的同时，销售人员对各进场网点均进行了系统的氛围布置和规范陈列，同时借助该药店系统在当地的渠道优势，劲酒很快就有了动销，多家分店联系销售人员进行补货。于是，销售商*总又马不停蹄地找到了当地另外一大核心药店系统“玖旺大药房”的主要股东。*总就前期开发的药店网点销售情况、劲酒产品知识及服务支持，向“玖旺大药房”的股东进行了系统介绍。在前期开发网点的示范效应下，玖旺大药房的股东很快就决定在其药店系统各分店全面进场推广劲酒产品。
针对特殊渠道开展差异化陈列和个性化氛围布置。
考虑到药店渠道的特殊性，为避免劲酒进入药店渠道后，消费者误将劲酒看作药酒，影响劲酒的大众化消费，针对前期开发的每一家药店网点，销售商*总均与药店负责人直接对接洽谈，确定劲酒在店内的陈列位置、排面和氛围形式，并在产品上架后，对产品陈列和氛围布置情况逐一进行现场复核，确保劲酒产品在保健食品专柜或日常用品销售区域进行陈列展示，与店内药品形成有效区隔。同时，在店内同步进行氛围布置和产品知晓宣传，确保产品陈列醒眼的同时，有效引导消费者正确认识和购买消费劲酒。
自主投入开展终端客情维护，提升药店从业人员推广积极性。
在产品实现进场后，销售商*总又围绕产品在终端的动销进行积极思考，考虑到药店导购员在消费者印象中的专业、权威形象，药店导购员的引导对消费者的购买决策起到至关重要甚至是决定性的作用。*总通过自主投入购买了把雨伞，并逐个药店药店进行拜访，亲自送到各药店导购员的手中。虽然投入不算太大，但收到礼品的导购员都收获了满满的感动。通过终端客情的维护提升，在导购员的引导助推下，劲酒在药店系统取得了良好的动销。
在与销售商*总的沟通中我们还了解到，由于缺乏药店渠道操作经验，对各药店的动销预期不准确，很多药店ml盒装及礼盒装劲酒产品春节期间备货不足，出现了断货现象。*总表示，今年的药店渠道开发是一个很好的开始，下一步计划在巩固现有门店工作的基础上，在中秋节前实现当地“天天好大药房”8家门店的进场，并对新兴渠道开发推广经验不断进行总结，不断优化改进，争取在新渠道开发上取得更多突破，为市场的持续增长注入动力。
面对日新月异的市场，我们只有不断尝试、探索和创新，与时俱进，紧紧把握市场节奏，深度挖掘消费需求，全面融入大众消费场景，才能取得新的突破。
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