劲牌第十九届经销商恳谈会现场
文丨酒食汇记者舒乐
近年来，健康白酒已成为行业发展热点，而提到健康白酒不能不提劲酒，其生产的毛铺苦荞酒也是目前行业内 一款健康白酒的大单品。在刚结束的劲牌第十九届经销商恳谈会上，劲酒公布了一组数据：年至年经营年度实现销售回款92.亿元，其中健康白酒为22.56亿元。
安徽市场是劲酒的下一个造血基地？此次劲牌第十九届经销商恳谈会依然选择在安徽合肥举行，这已经是劲牌连续第三届在合肥举行年度经销商大会了。
据了解，劲酒在安徽市场年销量达3-4亿元（不含毛铺苦荞酒，毛铺苦荞酒年底才在安徽上市），在白酒重度消费的安徽地区能够取得这样的成绩相当不易，劲酒在合肥、安庆、淮南、蚌埠、亳州、阜阳、池州等十多个市场都有着不错的表现。
然而劲酒连续三届经销商大会都在安徽举办，是否有战略上的考虑呢？而在安徽市场保健酒、健康白酒属于起步阶段，本土企业中除金种子酒之外，尚未有影响力的企业作为重点去运作，属于品牌空白阶段。
“安徽与湖北相毗邻，‘东不入皖，西不入川’的行业壁垒虽然减弱，但安徽市场百元价位被地产酒垄断，劲酒如果通过毛铺苦荞酒拿下安徽市场，对苏鲁豫皖影响巨大。”安徽谏策营销咨询公司副总经理司胜*表示。
为什么劲酒经销商纷纷死磕终端直营在会议中，劲牌 经销商分享了他们的运作经验，酒食汇记者发现积极推进终端直营是众多 经销商的共同选择。
直营终端可以使产品快速到达终端，而且减少中间环节，有利于维护产品价格稳定，保障终端利润，而利润保障对任何阶段的产品都很重要。因此近年来酒水企业、经销商都纷纷采取直营供货或开设专卖店的方式进行渠道下层。
“终端直营是必然趋势，虽有困难也要前行”，劲牌经销商冯总表示。
在终端直营的过程中，冯总总结了三点经验：一是学习标杆，总结自身经验方法；二是长期坚持，稳步积累不断提高；三是重视基层团队建设，无客情不直营。
在组织架构上，采取直营商片区管理模式，把整个市分成11块区域，9个直营商，并新增城东、城西、城南三个直营办事处。
在渠道管理上，采取不饱和营销，精简不增长的渠道客户，实行订单与配送分离，手机线上下订单，线下配送。
劲牌经销商杨总则表示，“完善制度是推进直营终端的重要保障，直营的方式管理半径更长，如果没有良好的制度体系，对经销商来说成本或许不减反增。”
完善组织架构：杨总公司是一家拥有数百人的大商企业，公司在组织架构上分别设立直营部、餐饮部、商超部、特通部、特通部、巡查部、人事部、团购部8个部门。其中直营部是最为庞大的，涵盖13家直营商在内拥有人的团队，直营网点达家。其次是餐饮部直营网点家、特通部直营网点家。
建立直营商考核标准：针对直营商，建立了详细的直营商管理制度与考核标准，直营商只能代理劲牌一个品牌的产品，确保从总仓库到直营商仓库到终端每一瓶酒可溯源。
强化两个核心终端建设：一个是核心零售终端，另一个是核心餐饮终端，采取每日展示、每月奖励。重点突破核心系统大店，现结网点、账期网点执行差异价格。
“消费者培育是酒类营销永恒的话题，在直控消费者过程中，宴席推广是扩大消费者培育的重要途径”。毛铺苦荞酒经销商饶总表示。
夏季是每年的白酒淡季，而因为中考、高考的存在，谢师宴、升学宴成白酒淡季营销的关键所在。
但近年来国家*策的变化，传统的通过学校获得谢师宴、升学宴资源的方式已经行不通，对此饶总针对新时期谢师宴总结出了“七一模式”即：锁定一家酒店，索取一套资料、找准一个考生、联系一班同学、举行一场聚会，说服一批家长、拿下一批订单。
谢师宴、升学宴中的状元宴更是重中之重。在年该县的状元宴抢夺上，饶总采取不计成本的投入，最终让对方取消了原本计划使用的龙头企业产品，酒桌上换成了毛铺苦荞酒，通过酒店的相关氛围给当地谢师宴以及宴席市场带来不小的震动。
终端外延，低频消费的健康酒更需要直控终端直营终端是经销商在激烈的终端竞争中常用的一种方式，一来可以扩大品牌影响力，二来也为自己建立起市场的终端壁垒。
“随着市场环境变化，新时期的终端也随着外延扩大，形象体验店、电视或者网络直销、团购终端、厂商协同终端等成为新型终端形式，无论是站在厂家的角度，还是站在经销商的角度，对终端的直营掌控同样具有战略意义，是二者获得利润的重要通道。”有业内人士指出。
白酒分析师蔡学飞表示，“保健酒、健康白酒消费从传统意义上来说是相对低频的消费行为。相对于传统的白酒来说，保健酒、健康白酒需要更强的渠道推动力，劲酒通过直营终端有助于提升劲酒的饮用频次，扩大劲酒整体的消费饮用量。”
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